DA LI SE NAZIRE KRAJ GREŠKAMA?

Sistem-integratori su praktično predstavnici proizvođača preko kojih oni stižu do krajnjih korisnika. Utisak krajnjih korisnika o proizvođaču i njegovim proizvodima zavisi od toga kako će integrator predstaviti proizvode matičnog preduzeća

Umesto ignorisanja grešaka koje čine sistem integratori, potrebno je da zajedno sa proizvođačima opreme pronađu odgovore na pitanja kako greške izbeći. Iako mnogi od njih olako prelaze preko važnih stvari, u krugovima naprednih korisnika vodi se žučna rasprava na tu temu. Neću pogrešiti ako kažem da integrator ima prilično težak zadatak, jer mora neprekidno da balansira između poznavanja i razumevanja ponude proizvođača i zadovoljavanja zahteva klijenata. To nije jednostavno, s obzirom na to da proizvođači gotovo neprestano usavršavaju nove proizvode, a klijenti traže niže cene i dodatu vrednost.

Pod takvim pritiskom, neminovno je da integratori često prave greške kada pristupaju realizaciji projekata. Nekada su to tehničke greške, ili greške koja se odnose na poslovnu strategiju, ali ono što je važno je to što takve greške nekada mogu da budu ključne za određeni projekat. Na sreću, sami proizvođači su spremni da pruže određene smernice koje ukazuju na uobičajene greške i način na koji se one mogu ispraviti.

Da bi ovaj članak bio verodostojan, razgovarali smo s nekoliko svetskih proizvođača o tome šta preporučuju integratorima. Odgovori su veoma zanimljivi i korisni, pa ih predstavljamo u narednom tekstu.

STALNO ULAGATI U OBUKU

Obuke koje organizuju proizvođači su veoma važne za integratore. Nažalost praksa pokazuje da većina integratora pošalje svega nekoliko tehničara na edukaciju, kako navodi Tyco Security Products, što može skupo da ih košta, kratkoročno i dugoročno, jer gube korak sa najnovijim tehnologijama i trendovima.

  • Integratori ponekad smatraju da je dovoljno da imaju nekoliko obučenih tehničara u svojoj organizaciji. Uglavnom odučuju da žrtvuju vreme provedeno u učionici za obuku u korist vremena provedenog na terenu . Bitno je da su svi tehničari adekvatno obučeni i sertifikovani, kako za instaliranje, tako i za buduće servisiranje. Postoji pretpostavka da je integratorima dovoljno da pohađaju obuku za jedan proizvod, bez dodatne obuke, što im nije nikakva garancija da mogu da savladaju i novije generacije proizvoda – navodi Peri Levin, viši menadžer proizvoda u Tyco Security Products.

Danas su bezbednosna rešenja sve više orijentisana ka informacionim tehnologijama, pa je neophodno ostati u toku sa najnovijim verzijama i novim tehnologijama. Da bi se očuvao kvalitet usluge i unapredilo poslovanje, integratori treba da ulažu u stalne programe obuka za sve tehničare.

DODATA VREDNOST v.s. STANDARDI

Danas su standardizovana rešenja ključ za napredovanje bezbednosne industrije, što često utiče na to da se zanemaruje značaj kreiranja vrednosti za klijente. Marvan Kuri, regionalni menadžer marketinga u Axis Communications ukazao je na ovaj problem.

  • Integratori bi trebalo manje da se fokusiraju na standarde i specifikacije na papiru kada upoznaju klijente sa raspoloživim mogućnostima, a da se više zainteresuju za  kvalitet koji se ulaže u svim fazama, od planiranja do proizvodnje i isporuke tehnologije. Ovakvom strategijom integratori imaju bolju šansu da omoguće klijentima da dobiju proizvode sa produženim rokom trajanja i nižim ukupnim troškovima vlasništva – rekao je Kuri.

IZBEGAVATI "TAČKU KLJUČANJA"

Normalno je da integratori nailaze na poteškoće u obavljanju svog posla, naročito u pogledu aktuelnih tehničkih aspekata. U idealnom slučaju, integratori treba blagovremo da se obrate proizvođaču, ukoliko naiđu na prepreku, kako bi se problem efikasno rešio. Međutim, Mičel Kejn, predsednik Vanderbilt Industries je istakao da to nije uvek slučaj. Integratori ponekad prekasno ukažu na problem čime se izazivaju nepotrebne komplikacije. Kejn je dodao da se stvar dodatno komplikuje ukoliko sistem integrator na terenu angažuje tehničara koji nije dovoljno upoznat sa nastalim problemima.

  • U nekim slučajevima potrebno je mnogo vremena da eskalira problem. Čest je slučaj da se integratori ne obraćaju proizvođačima za pomoć sve dok problem krajnjeg korisnika ne dostigne ‘tačku ključanja’, iako se većina problema može rešiti u kratkom roku ukoliko se odmah reaguje. Pored toga, integratori možda neće konsultovati proizvođača u fazi studija o prilagođenom interfejsu ili integraciji uređaja drugih proizvođača, što može uticati na završetak projekta. Potcenjenjivanje truda ne služi ničijim interesima. Na kraju, integratorske firme nekada znaju da pošalju neobučene tehničare na lokaciju klijenta, što je najbolji recept za katastrofu – rekao je Kejn.

Kejn je dodao da mnogi proizvođači imaju onlajn i klasične programe obučavanja, kako bi se izbegli potencijalni problemi, i integratori bi trebalo u potpunosti da iskoriste ove mogućnosti. Ovo je preporuka da svi tehničari u integratorskom poslu treba obavezno da pohađaju programe obuke.

PRODAJU TEHNOLOGIJU UMESTO REŠENJA

Bezbednost više nije samo gomila kamera raspoređenih na nekoj lokaciji i povezanih sa snimačem. Bezbednosna industrija prevalila je veliki put od tada, tako da se  bezbednosna rešenja sada koriste i mnogim drugim namenama. U većini slučajeva, bezbednosne instalacije su ključ za poslovni uspeh i stoga imaju visok prioritet. Integratorske firme bi to trebalo da shvate dok pružaju usluge i fokusiraju se na rešenja, trvde iz Verint Sistems-a.

  • Često su integratori i dalje previše fokusirani na prodaju tehnologije, umesto na prodaju rešenja. Na današnjem tržištu, reč „bezbednost“ više ne znači instaliranje kamere na periferiji neke zgrade. Umesto toga, ona podrazumeva obezbeđivanje korporativne mreže, zaposlenih i poverljivih podataka. Stoga je neophodno da sistem integratori ulažu u IT ekspertizu i kontinuirano obrazovanje preko svojih poslovnih linija kako bi mogli da kreiraju sveobuhvatna rešenja koja pomažu u rešavanju izazova sa kojima se korisnici suočavaju danas i u budućnosti – kaže Kevin Vajn, potpredsednik marketinga u Verint Systems.

ADEKVATNA REŠENJA U IZAZOVNIM USLOVIMA

Vremena u kojima živimo nisu ni u kom pogledu jednostavna. Tehnologija napreduje vrtoglavim tempom, a kupci imaju sve kompleksnije zahteve. Nažalost, postoji nedoumica u vezi sa tim kako integratori treba da funkcionišu. To znači da sistrem integratori sve lakše prave greške. Proizvođači su, međutim, spremni da pomognu integratorima u ovom pogledu, jer pomažući njih pomažu i svoj biznis. Kako su tehnološka dostignuća, kao što su IoT i duboko učenje, sve više prisutna u bezbednosnoj industriji, biće zanimljivo videti kako se integratori nose sa izazovima i teškoćama. x

Zoran Nikolić

Dodajte novi komentar