POVUCI......POTEGNI

Proizvođači imaju nekoliko saveta za integratore kad je reč o ovoj važnoj temi. Pitali smo nekoliko proizvođača šta očekuju od integratora i dobili smo nekoliko odgovora
 

Problematika bezbednosnih rizika danas se ne svodi samo na zaštitu, već je neraskidivo povezana sa poslovnim perspektivama jednog preduzeća. Na primer, ugrožena bezbednost u banci može imati ozbiljne implikacije na poverenje klijenata. Može biti i regulatornih problema, budući da vlasti ozbiljno pristupaju bezbednosnim rizicima.

  • Integratori moraju da shvate specifične poslovne i bezbednosne izazove sa kojima se njihovi klijenti suočavaju. Na današnjem tržištu, bezbednost i rizici su važna poslovna pitanja. Direktori su svesni mogućih posledica ukoliko se ugrozi poslovanje, što se dešava ukoliko se rizici adekvatno ne kontrolišu. Zbog toga je potrebna međusobna saradnja stručnjaka iz IT odeljenja, fizičke i sajber bezbednosti, kako bi prepoznali i sprečili potencijalne rizike – rekao je Kevin Vajn, potpredsednik marketinga u firmi Verint Systems

Očigledno je da danas postoje nejasne granice između različitih, nekada izolovanih odeljenja. Stoga je neophodno uspostaviti dijalog između pomenutih odeljenja u firmama koje se bave naprednom integracijom sistema, dodao je Vajn. Kao pouzdani partneri, integratori mogu da pokrenu dijalog između lidera IT i fizičke bezbednosti, radi poboljšanja saradnje i sigurnije fizičke bezbednosti, zaštite mreže i podataka.

  • Ali da bi to ostvarili, integratori moraju da preuzmu ulogu koja je pre svega savetodavna, umesto da se fokusiraju na prodaju i primenu tehnologija. Isto tako, integratori moraju da investiraju u bolju edukaciju, kako bi razumeli uticaj bezbednosnih uređaja na integritet mreže. Ukoliko ova pitanja prenesu IT i bezbednosnim liderima, oni će svakako proaktivnije identifikovati slabosti. Ovakav pristup pozicionira integratore kao pouzdane partnere i garantuje trajne veze sa kupcima – nastavio je Vajn

Stalni programi obuke

Proizvođači su i dalje najbolji izvor informacija i većina njih podstiče integratore da češće pohađaju obuke. Ove obuke nisu samo izvor za sticanje praktičnih znanja, već grade i učvršćuju njihove međusobne odnose.

  • Preporučujemo da sistem‑integratori ulažu u potpuni razvoj svojih timova, tako što će stalno biti u vezi sa dobavljačima preko programa obučavanja i nezavisnih programa sertifikacije i da se fokusiraju na prodaju kompletnih rešenja koja obezbeđuju viši nivo vrednosti i podrške širokoj lepezi kupaca sa kojima sarađujemo – poručuje Marvan Kuri, regionalni menadžer marketinga u kompaniji Axis.

Drugi stavljaju akcenat na partnerstvo i na to koliko proizvođači cene jake veze sa sistem integratorima.

  • HID Global posmatra sistem integratore kao ključne partnere u održavanju komunikacije sa krajnjim korisnicima i kao garanciju da će najbolja i prava rešenja stići do naših krajnjih korisnika – rekao je Aleks Tan, koji rukovodi i nadgleda strateški razvoj i organizacioni rast poslova fizičke kontrole pristupa u azijskom regionu ispred HID Global.
  • Nastojimo da našim sistem integratorima pomognemo da se usklade sa tržišnim trendovima i poslovnim modelom HID Global tako što ćemo ih snabdeti našim portfoliom proizvoda i najnovijim tehnologijama, poput HID globalnog mobilnog pristupa pojačanog našim SEOS rešenjem. U stvari, pomažemo im da se pripreme za sopstvenu G2M strategiju. Takođe ih podstičemo da učestvuju u obukama HID Global partnerskog programa, kako bi se upoznali sa našim najnovijim proizvodima i rešenjima – nastavio je Tan.

Naravno, integratori nisu ograničeni samo na proizvođače kad je reč o obukama. Postoje i nezavisne agencije koje takođe obezbeđuju obuku, za koje su integratori u većini slučajeva manje zainteresovani.  Iz njihove perspektive, obuke koje organizuje proizvođač su od suštinskog značaja.

Komunikacija na visokom nivou

Jedna od glavnih prednosti integratora je što direktno kontaktiraju krajnjeg korisnika. Na taj način predstavljaju sponu između korisnika i proizvođača, koji bolje razumeju potrebe korisnika i u skladu sa tim mogu da im ponude adekvatna rešenja.

  • Integratori bezbednosnih sistema imaju zadatak da uspostave komunikaciju između proizvođača i krajnjih korisnika. Naime, prateći potrebe krajnjih korisnika obaveštavaju proizvođače da kreiraju proizvode koji će zadovoljiti određene aplikacije. Kao takvi, bezbednosni sistem integratori moraju stalno da drže otvorene linije komunikacije,  budući da su svedoci ključnih trendova u industriji – od video‑nadzora i čuvanja video‑podataka, do sistema za upravljanje u vanrednim situacijama, alarma, kontrole pristupa itd. – rekao je Mičel Kejn, predsednik Vanderbilt Industries.

Osluškujte potrebe klijenata

Kejn dalje savetuje integratore da nude rešenja sa otvorenom platformom koja će pomoći krajnjim korisnicima da ostvare maksimalnu korist od svojih ulaganja.

  • Kad god je to izvodljivo, integratori bezbednosnih sistemi treba da se trude da koriste i prodaju proizvode koji nude bešavnu integraciju i funkcionalnost otvorene platforme, kako bi klijenti ostvarili maksimalan povraćaj sredstava uloženih u poslovanje. Osluškivanjem potreba klijenata i ponudom rešenja koja mogu da se inoviraju, sistem integratori potpuno zadovoljavaju klijenta. Kada krajnji korisnici shvate da sistem integrator brine o njihovim interesima, oni postaju pouzdani partneri – rekao je Kejn. 

Nenad Ristić

Dodajte novi komentar